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ホテル・旅館がネット販売を最大限に活用するために【中小企業のためのクラウドサービス/アプリ分野紹介 サイトコントローラー】

  • 2020年5月22日
  • 中小機構 中小企業支援アドバイザー 吉田明弘

宿泊予約サイト(OTA:Online Travel Agent)を活用していくことは、今やホテル・旅館にとって客室稼働率を高めるために必須と言ってもよい販売戦術となっています。OTAは数多く存在し、それぞれに得意とするユーザー層が異なるため、使い分けが必要です。しかし、いくつものOTAを活用し、また旅行会社経由での販売も並行していこうとすると、客室の在庫管理などが煩雑になります。そのため、便利なアプリを使っていくことが生産性向上のために有効です。本記事では、複数のOTAを最大限に活用するためのアプリ「サイトコントローラー」を紹介します。

○OTAの一元管理

複数のOTAを活用することで、同じタイプの部屋をいろいろな場所で売っていくことになります。そのため、どのサイトで何部屋売れたかを常に把握して、在庫がなくなる前に、それ以上の部屋が売れないように調整をしなければなりません。その調整作業を人手で行っていると、在庫調整作業の手間がかかるだけでなく、ほぼ同時に予約がされたときに、予約数が在庫数を上回ってしまう可能性もあります。多重予約を防ぐためには、OTAに登録しない在庫を裏で持っておく方法もありますが、余裕を持たせた分だけ販売できない部屋が残ってしまう可能性は高まり、機会損失にもなります。

サイトコントローラーを使うことで、OTAや旅行会社のシステム上で予約された部屋数を自動的に把握し、在庫を調整できます。システムが常に監視しているため、人手で実施していた手間が大きく削減され、多重予約も起きづらくなります。

○ニーズをつかみ最適な利益率で提供しきる

サイトコントローラーを使ってネット販売を管理するメリットは、自動化だけではありません。データ分析が容易になることで、その時々の状況に対してより適切な方法を検討し、売り方を変化させていくことができます。
OTAからも予約に関するデータを取得できますが、エージェント毎に提供されるデータでは、すべての予約データをまとめて集計する手間が大きくなってしまいます。サイトコントローラーを導入していれば、最初から全データがサイトコントローラーにまとまっていて、分析機能も備わっているため、すぐに分析が可能です。

以下では、どのような軸でどのような分析をすることで、売上や利益を改善していけるのか、ということの一例を、「何を」「いつ」「どこで」という3つの軸でそれぞれ説明していきます。

○何を買ってもらえるか

まず、部屋ごと、プランごとの予約・販売データから、空室率の高くなっている部屋がないか、同じ部屋でも売れ行きの悪いプランはないか、ということを確認していきます。
物理的には同じ部屋であっても、お客様がその部屋を利用する際の目的や意識は様々です。多様なニーズに対応できるように、同じ部屋でも見せ方や付帯するサービスを変えるなどして「宿泊プラン」を設計し直すことで、売れ方が変わる可能性があります。サイトコントローラーを使うことで、同じ種別の部屋を複数プランで販売しても、部屋の在庫管理は自動化されて簡単です。
とはいえ、プランの数が多すぎてはお客様が探しきれなくなってしまうため、いろいろなプランを試しつつも、売れるプランに絞り込んでいく必要があります。そのとき、どのような売り方が効果的なのかを数字で確認していくために、サイトコントローラーに蓄積されたデータを活用できます。

○いつどれだけ買ってもらえるか

宿泊日に対して何日前に予約がされているか、という情報も重要です。例えば、お客様の宿泊目的がレジャーの場合は、早い段階で旅行が計画されて数カ月前などにはホテルを予約する傾向があります。そして、ビジネスの場合は1~2週間前、遅ければ数日前から前日の予約が多くなります。
予約日から宿泊日までの日数をリードタイムと言いますが、部屋ごと、プランごと、顧客属性ごとの平均リードタイムを分析することで、プランの打ち出し方や値付けについて検討する材料とすることができます。例えば、通常2か月程度のリードタイムで予約の入っている部屋を、これまでにご利用されているお客様と同じような方々に対して売り切っていこうと考えるならば、宿泊日の2週間前になってから動き始めても遅いです。2か月前の予約数を見て、通常よりも予約の入りが悪い場合には、値下げなどの施策を打つ必要があります。逆に、宿泊日まで1カ月を切った在庫を打っていくためには、平均リードタイムの短いプランと同様のアプローチが有効である可能性が高くなります。

○いつどれだけ買ってもらえるか

宿泊日に対して何日前に予約がされているか、という情報も重要です。例えば、お客様の宿泊目的がレジャーの場合は、早い段階で旅行が計画されて数カ月前などにはホテルを予約する傾向があります。そして、ビジネスの場合は1~2週間前、遅ければ数日前から前日の予約が多くなります。
予約日から宿泊日までの日数をリードタイムと言いますが、部屋ごと、プランごと、顧客属性ごとの平均リードタイムを分析することで、プランの打ち出し方や値付けについて検討する材料とすることができます。例えば、通常2か月程度のリードタイムで予約の入っている部屋を、これまでにご利用されているお客様と同じような方々に対して売り切っていこうと考えるならば、宿泊日の2週間前になってから動き始めても遅いです。2か月前の予約数を見て、通常よりも予約の入りが悪い場合には、値下げなどの施策を打つ必要があります。逆に、宿泊日まで1カ月を切った在庫を打っていくためには、平均リードタイムの短いプランと同様のアプローチが有効である可能性が高くなります。

○どこで買ってもらえるか

OTAや旅行会社などのエージェントには、それぞれ特徴があり、諸手数料も異なります。販売機会を増やすために多くのエージェントに取り扱ってもらうことも重要ですが、少しでも利益率を高めていくために、できるだけ手数料の低いエージェントで売っていくことも重要です。サイトコントローラーを活用することで、在庫数が減ってある程度の稼働率が見込めるようになった部屋については、手数料の高いOTAだけ販売在庫を0に設定するなどして販売をストップすることができます。自社サイトだけでの販売とすることも可能です。
また、どのエージェントでどのような部屋やプランが売れているかを分析することで、それぞれのエージェントをよく使うお客様群に、より強くアピールできる適切なプランを設計していくこともできるようになります。

○まとめ

客室稼働率を高めていくために、複数のOTAや旅行会社へと販売チャネルを広げて、販売機会を増やしていくことを検討してみましょう。その際、客室在庫やプランの管理コストが増大してしまいますが、サイトコントローラーを活用することで作業量を低減できます。
販売チャネル上で実際に売れるようにするために、また、ただ売れるだけでなく利益率を高めていくためには、プラン設計や値付けを、個別に機動的に行っていくことが有効です。IT利活用により、統合的にデータを分析し、複数プランを効率的に管理していきましょう。