販路開拓支援で、開拓と改革を

弊社はIT技術者の派遣業として始まりましたが、リーマンショックの時に経済ショックの煽りをうけて業績が傾きかけたことがありました。その時に、まったく別の業態で柱を立てたいと考え、新たな事業展開として通信販売をスタートさせました。販売内容は、雑貨やラグビーウェアです。最初は雑貨から始め、派遣業の時に取引があった会社や展示会等で知り合ったメーカーから商品を仕入れました。現在はいくつかのECモールに出店しております。ラグビーウェアのショップの方は、私がラグビーをやっていた関係で始めました。2019年のワールドカップを見越して、その2、3年前からラグビー中心のスポーツウェアを扱うネットショップを「RUGBY FREAKS」という名前で運営しています。

【課題】売上、在庫管理、ノウハウ不足が重荷に

2009年のリーマンショックの頃に、派遣業の業績不振がきっかけで始めた通信販売でしたが、特に事前の下調べなどは一切せず、不意に思い立って始めたという感じです。しかし、立ち上げ当初から売り上げは意外にも順調で、もう少し売上を伸ばしたいという思いがありました。当時契約していたショップの担当者の方からはいろいろな広告を出すことを勧められましたが、どれもお金のかかるものばかりで躊躇していました。また広告の他に、在庫管理の問題も抱えていました。当初は事務所に棚を置いて在庫を管理していたため、発注が来たら自分で荷造りをして出荷していました。しかし、注文数が増えてくると梱包を含めた発送準備が大変になり、問い合わせが増えるにしたがって、対応にかかる時間が長くなっていきました。体力的にも精神的にも追い込まれた時期だったと思います。

【導入】他者との交流が前に進むきっかけを生んだ

広告を出さないと売上を伸ばせないという事に悩んでいた時に、弊社の親会社である株式会社末広システムの社長から紹介されて、中小機構の販路開拓支援の存在を知りました。それまでは、弊社のショップは説明文と画像を適当に貼っているだけの、悪く言えばおおざっぱな商品ページでした。販路支援のセミナーには本格的に通信販売をされている方たちが来るのではないかと考え、出席することには当初、抵抗がありました。プレゼンや意見交換などのワークショップの場で、自分の会社の内情を話したり、共有したりするのは場違いなのではないかと思っていたのです。実際、セミナーの初回で皆さんの前でプロジェクターを使って自分のショップを紹介された時、恥ずかしかったことを覚えています。しかし、それがいい意味で刺激になりました。自分のお店のコンセプトや現状を人と共有したり、人に説明することで、次のセミナーまでに改善していこう、いいものにしていこう、という強い思いに繋がりました。他人の目があるというのが刺激になって、ショップの改善に一生懸命になれました。販売支援のセミナーで学んだことは、実にたくさんあります。モール内でのSEOなど初歩的なことから学べましたし、ショップの作り方から商品ページの作り方などもそこで初めて学びました。つねに売上を伸ばす次のステップのために、アドバイザーの方が懇切丁寧に教えてくれるので大変助かりました。

【効果】通信販売が右肩上がりに成長

当初使っていたECサイトには無料で出店していたため、手数料がかかる他のサイトに対しては懐疑的でした。出店費用、販売手数料、月額固定費など様々なコストがかかるので、事業が赤字になるのではないかと思って敬遠していたのです。ところが、販路開拓支援のコンサルティングで強く勧められ、大手ECサイトへも半信半疑ながら出店したところ、すぐに高い売り上げが生まれ、諸費用やコストが回収できてしまったことには驚きました。大手のECサイトの集客力を実感したことを覚えています。また、同様に在庫管理についても委託倉庫を勧めていただきましたが、手数料と運用費がかかる分、利益が下がるのではないかとためらいがありました。それでもアドバイス通り委託倉庫に切り替えると、在庫管理の悩みが解消されてとてもすっきりしました。私の中では、これが一番大きなターニングポイントだったと思っています。通信販売事業がストレスフリーになり、よりクリエイティブなことに時間が使えるようになった印象です。例えば、商品の追加や陳列の見直しについて検討するなど、ショップのためにいろいろと考えられる時間が増えて、それが好循環を生んでいきました。もっと早くやればよかったと思います。
販路開拓支援を受けて通信販売という事業の未来が見えるようになりました。もし EC運営の下準備をしている段階、それ以前の段階で悩んでいる方がいらっしゃったら、絶対に支援を受けた方がいいと思います。そのうえでEC運営をやるかやらないかを考える、やらないならやらないで、また別の事業にリソースをシフトする判断ができるはずです。自分で調べているだけだと経験のない人は感覚が分からない部分もあると思うので、不安をかかえている人にこそ支援を受けることをお勧めします。

【展望】専門店化ショップの可能性を切り開く

弊社の通信販売の雑貨ショップでは、ジャンルに囚われず幅広い商品を扱っています。安い商品、面白い商品、話題性のある商品など時流にのったものを中心にラインナップし、主に一見さんがターゲットです。今はそれが弊社の安定した売り上げのベースになっています。これを土台として、好きで始めたラグビーショップをもっと広げていきたいと考えています。販路開拓支援では、専門店化することを勧めていただきました。ラグビーショップでは実際にリピーターやまとめ買いなどをされるお客様が多く、ラグビーに特化したショップであることの効果を実感します。現在は、ジャンルに囚われないショップとターゲットを特化したショップとを両輪として運営していますが、ゆくゆくはスポーツ用品全般の販売にチャレンジして成功させるのが目標です。